這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。宏觀經(jīng)濟(jì)在調(diào)整，細(xì)分市場在洗牌。To B、to C、to VC。電商平臺，孰優(yōu)孰劣？全國1300余家二手車市場如何適應(yīng)新時(shí)代的變化，解決影響行業(yè)發(fā)展的車源、客源、人員等問題，這值得每一個(gè)二手車從業(yè)者深思。

 

在《中國汽車流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2018-2019）》中，一號車市常務(wù)副總裁楊保峰先生發(fā)表了對上述問題的看法，指出“誠信、創(chuàng)造、價(jià)值”的深意。

一號車市常務(wù)副總裁 楊保峰

 

原文如下：

老炮兒們常說，二手車行業(yè)就是一江湖。

 

既然是江湖，就有門派，就有較量，就有利益紛爭、恩怨情仇。這些年，二手車行業(yè)埋的各種“雷”、刨的各種“坑”，險(xiǎn)象環(huán)生，歷歷在目。

 

車商唯“二”是圖，消費(fèi)者談“二”色變，傳統(tǒng)市場和電商平臺欲“二”不能、無“二”不歡，簡直是上演了一場又一場的遭遇戰(zhàn)和阻擊戰(zhàn)。  

 

既然是江湖，就有規(guī)矩，就有道術(shù)，就有一決雌雄、仗劍天涯。專家、學(xué)者、媒體、投行，或?yàn)槎�手車井噴出謀劃策、搖旗吶喊，或?yàn)槎�手車春天傾囊而出、擂鼓助威。

 

據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年全國累計(jì)實(shí)現(xiàn)二手車交易1382.19萬輛，同比增長11.46%，這相比于新車市場，可謂是一個(gè)歡欣鼓舞的數(shù)字了。

 

 

 

可是，車商賺到錢了嗎？電商燒夠錢了嗎？消費(fèi)者心甘情愿掏出錢了嗎？作為一車一況、一車一價(jià)的非標(biāo)產(chǎn)品，誠信、透明、服務(wù)等行業(yè)痛點(diǎn)得到根本扭轉(zhuǎn)和徹底解決了嗎？

 

江湖氣息、江湖做派，能夠承載近1.89億輛私家車保有量、3.69億汽車駕照持有人的巨大產(chǎn)業(yè)和潛在市場嗎？能夠趨近于歐美發(fā)達(dá)國家市場新車、二手車銷售比例1:2，而不再是我們當(dāng)下的3：1嗎？

 

大市場做成了小生意。答案顯然是不能。作為一介江湖，本身就需要練就過硬的武功。何況江湖漸遠(yuǎn)，更需要兼收并蓄、海納百川。

 

與其墨守陳規(guī)，不如創(chuàng)新突破；

與其孤軍奮戰(zhàn)，不如資源整合；

與其言必稱生態(tài)、賦能和顛覆，不如秉承敬畏、戒除浮躁、匠心做事。

 

不忘初心，方得始終。千變?nèi)f化，繞不開行業(yè)發(fā)展的根本問題。二手車的車源在哪里？二手車的客源在哪里？而破解答案不容忽視的關(guān)鍵問題是，二手車的人員在哪里？二手車的財(cái)源在哪里？

誠信

——打造誠信服務(wù)聯(lián)盟；

——完善交易服務(wù)體系；

——實(shí)施先行賠付保障。

 

人無信則不立。當(dāng)下的中國社會，誠信體系相對缺失，反映在非標(biāo)產(chǎn)品的二手車領(lǐng)域，則更顯突出，時(shí)常成為輿論的風(fēng)口浪尖。

 

電商平臺熱衷于利用鋪天蓋地的廣告投入、居高不下的運(yùn)營成本，搶占精品車源賺口碑、博眼球，往往忽視了客戶線下體驗(yàn)場景。

 

一些傳統(tǒng)車商受制于經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動，事故車、水泡車、火燒車頻頻出現(xiàn)，置消費(fèi)者利益于不顧。而作為市場運(yùn)營方，大多態(tài)度曖昧，搖擺不定，對于以次充好的欺詐行為半夢半醒。

 

利用信息不對稱、賺取中間差價(jià)這種簡單粗暴的獲利模式，在共享時(shí)代的生存空間一再被擠壓，這也直接導(dǎo)致了傳統(tǒng)車商的利潤大幅下滑，各種迷茫與焦慮剪不斷、理還亂。

 

而心懷僥幸，在流通環(huán)節(jié)不斷試探投機(jī)取巧、偷梁換柱的極限挑戰(zhàn)，無異于殺雞取卵、雪上加霜。二手車行業(yè)的誠信問題，就這樣長此以往，成為消費(fèi)者心中永遠(yuǎn)的痛。

 

如何才能明明白白地消費(fèi)？

 

正像許多行業(yè)一樣，在發(fā)展初期，大都經(jīng)歷了依法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營的治理整頓階段。二手車行業(yè)的誠信問題之所以日益受到普遍關(guān)注。

 

一方面說明，多年過去，行業(yè)發(fā)展還遠(yuǎn)未成熟；另一方面說明，市場演化的進(jìn)程已經(jīng)不自覺地開始逼迫二手車行業(yè)做出深度調(diào)整。

 

順勢而為，還是逆勢而動？作為市場運(yùn)營方，率先打造誠信服務(wù)聯(lián)盟，完善交易服務(wù)體系，實(shí)施先行賠付保障，已是箭在弦上，勢在必行。這不僅是針對車商的規(guī)范經(jīng)營行為的教育過程，也是針對市場的品牌價(jià)值塑造的培育過程。

 

1976年，宜家創(chuàng)始人坎普拉德寫下了《一個(gè)家具商的信仰》，由此成為宜家圣經(jīng)，把北歐式的平等自由精神貫穿到產(chǎn)品和服務(wù)里，讓顧客成為品牌傳播者。“它不僅僅是一個(gè)店，它是一個(gè)宗教；它不是在賣家具，它在為你搭起一個(gè)夢想。”

 

能把誠信經(jīng)營基礎(chǔ)提升到宗教信仰高度，其實(shí)這正是最好的品牌宣傳和經(jīng)營策略。

 

汽車消費(fèi)的屬性，決定了其在試乘試駕、買賣交易及售后服務(wù)等諸多體驗(yàn)環(huán)節(jié)需要消費(fèi)者親身現(xiàn)場感受。

 

因此，二手車注定不是一個(gè)可以線上完全取代線下的輕資產(chǎn)行業(yè)，它需要線下實(shí)體的場景支撐。在檢測、評估、整備、質(zhì)保、金融、交付等一系列環(huán)節(jié)，二手車從業(yè)者需要牢固樹立起契約精神，讓消費(fèi)者感到放心、舒心和貼心。

 

創(chuàng)造

 

——新零售、新技術(shù)催生智慧車市，智慧運(yùn)營能力成為數(shù)智化時(shí)代的核心競爭力。

——在完善傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)功能之上精耕細(xì)作，呼喚匠心精神。

——從0到1的過程，需要解決服務(wù)的品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化。從1到N的過程，需要解決服務(wù)的流程化、規(guī)模化，即可復(fù)制性，實(shí)現(xiàn)二手車市場品牌連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)。

——市場和車商的魚水交融關(guān)系不容忽視。新形勢下拓展創(chuàng)造性

思維，共生、共建和共贏。

 

圍繞著消費(fèi)者體驗(yàn)，依托于人工智能、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等新技術(shù)而展開的O2O新零售模式，近年來同樣成為二手車行業(yè)的熱詞。

 

一號車市創(chuàng)新性地融合了線下和線上兩大業(yè)務(wù)生態(tài)：4A智慧汽車運(yùn)營平臺和一號云大數(shù)據(jù)生態(tài)谷。

 

通過一號云大數(shù)據(jù)和汽車金融，結(jié)合線下智能化連鎖交易中心，融合線上電商平臺與線下有形市場，打造跨時(shí)空的全場景新零售業(yè)態(tài)，與利于降低交易成本，提升交易效率，讓汽車消費(fèi)更加透明。

 

 

相比傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，O2O模式顯然擁有更多的流量、內(nèi)容和觀眾。

 

如何提高線上、線下銷售線索的轉(zhuǎn)化率，這是行業(yè)目前普遍存在的挑戰(zhàn)，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的契機(jī)。以經(jīng)銷商集團(tuán)領(lǐng)銜上演的“封殺”版2019開年大戲，就值得全行業(yè)深刻反思。

 

消費(fèi)升級一定會促進(jìn)服務(wù)升級、產(chǎn)品升級、品牌升級和產(chǎn)業(yè)升級，這就要求市場運(yùn)營方利用平臺資源優(yōu)勢，幫助二手車商不斷提升精準(zhǔn)營銷和精細(xì)管理的品質(zhì)與效率。

 

有條件的市場運(yùn)營方，應(yīng)當(dāng)以“科技+服務(wù)”為先導(dǎo)，深入挖掘“數(shù)智化時(shí)代”的核心競爭力，即智慧運(yùn)營能力。

 

通過持續(xù)關(guān)注客戶消費(fèi)升級與汽車行業(yè)需求等熱點(diǎn)，充分利用人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)著力打造基于APP、小程序的掌上智慧車市、智慧商城，提高二手車商獲客能力，提高二手車商獲利能力，提升交易環(huán)節(jié)效率，降低運(yùn)營維護(hù)成本。

 

O2O新零售自然是需要線上線下雙管齊下、并駕齊驅(qū)，但做生意講究天時(shí)、地利、人和，所有的條件不是一時(shí)都可以完全具備，因此還是要堅(jiān)持因地制宜、因時(shí)制宜，甚至是師夷長技以制夷。

 

創(chuàng)新固然重要，但在完善傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)功能之上的精耕細(xì)作，仍舊不失為永續(xù)經(jīng)營的制勝法寶，這就是全社會都在呼喚匠心精神的根本所在。

 

搭建創(chuàng)新場景展示，精細(xì)檢測認(rèn)證環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)整備維保服務(wù)，完善金融服務(wù)功能，植入現(xiàn)代物流運(yùn)輸體系，構(gòu)造一站式綜合服務(wù)智慧車市，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域品牌連鎖經(jīng)營。方方面面的加持，有助于改變傳統(tǒng)二手車市場單純依賴收取場地租金、物業(yè)費(fèi)和交易過戶服務(wù)費(fèi)的盈利模式。

 

服務(wù)的品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，是市場運(yùn)營的核心，這對于從0到1的過程尤為重要。而服務(wù)的流程化、規(guī)模化，即可復(fù)制性，則是在品牌走向連鎖、從1到N過程中的試金石。

 

衣、食、住、行。不勝枚舉的全球、全國品牌連鎖滲透到民生的各個(gè)領(lǐng)域，而日益蓬勃發(fā)展的二手車，能否打破僵局，走出地域壁壘，走向全國品牌市場連鎖？這顯然會成為下一個(gè)風(fēng)口，也更需要一代二手車人借助資本的力量臥薪嘗膽、上下求索。

 

傳統(tǒng)市場也好，智慧車市也罷，一切以人為本。在高歌人工智能、大數(shù)據(jù)、新零售的同時(shí)，我們不應(yīng)忽略最基本的市場和車商的魚水交融關(guān)系。

 

畢竟，每一個(gè)商業(yè)機(jī)會的背后，本質(zhì)上都是人與人之間的交往。

 

主機(jī)廠和經(jīng)銷商之間關(guān)系的腳本，遲早有一天在二手車市場和車商之間也會重演。

 

親商、助商、養(yǎng)商，這需要我們在新形勢下，不斷拓展創(chuàng)造性思維，傾聽二手車商聲音、解決二手車商問題，攜手實(shí)現(xiàn)二手車市場參與主體的共生、共建和共贏。

 

價(jià)值

——服務(wù)即價(jià)值。80后、90后同樣也成為了二手車消費(fèi)的主體，滿足客戶需求，注重客戶體驗(yàn)是一切價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提條件。

——品牌即價(jià)值。二手車行業(yè)發(fā)展，到了一個(gè)凸顯市場品牌價(jià)值

的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。但非標(biāo)產(chǎn)品、江湖習(xí)性的行業(yè)特點(diǎn)，品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。

 

賺取差價(jià)的獲利模式?jīng)Q定了二手車行業(yè)歷來不大重視服務(wù)衍生的價(jià)值。

 

盡管是低頻消費(fèi)，但汽車消費(fèi)包括二手車消費(fèi)，畢竟是僅次于房地產(chǎn)的第二大單筆消費(fèi)支出，而高達(dá)六至七成的消費(fèi)主體同樣也是充滿年輕化、個(gè)性化、時(shí)尚化、科技化的80后、90后一代新生力量。

 

 

 

很難想象，二手車的消費(fèi)場景大多就出現(xiàn)在這些類似于馬路市場、集貿(mào)市場的地方，服務(wù)從何談起？體驗(yàn)從何談起？信用從何談起？價(jià)值從何談起？

 

激烈的市場競爭，逼迫著傳統(tǒng)市場必須轉(zhuǎn)型。除了硬件基礎(chǔ)設(shè)施的改造升級，在餐飲、娛樂、休閑、社交等多功能服務(wù)領(lǐng)域，不妨也多做一些有益的嘗試。

 

汽車畢竟只是一個(gè)出行工具，它是人們生活方式的載體和連接器。

 

變低頻為高頻，提高到店量，提高回頭率，提供更多的服務(wù)品類，提升更高的服務(wù)品質(zhì)，這不正是價(jià)值所在嗎？而差異性營銷、差異性服務(wù)，可以產(chǎn)生更多的競爭優(yōu)勢和贏利機(jī)會，這在很多傳統(tǒng)市場顯然還是一個(gè)盲區(qū)。

 

行業(yè)的發(fā)展，到了一個(gè)凸顯市場品牌價(jià)值的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。品牌塑造，絕非一朝一夕之事，更不是重金堆砌的結(jié)果。

 

非標(biāo)產(chǎn)品、江湖習(xí)性，二手車市場品牌建設(shè)，尤為任重道遠(yuǎn)。研究消費(fèi)群體的特點(diǎn)，就要善于利用其崇尚的生活方式和喜聞樂見的新媒體渠道，進(jìn)行內(nèi)容生動、形式多樣的精準(zhǔn)傳播。

 

開展一系列品牌營銷及推廣活動，在增加客戶粘度的同時(shí)，逐步擴(kuò)大品牌影響力。品牌價(jià)值所傳遞出來的文化內(nèi)涵，需要走心設(shè)計(jì)、耐心打磨、細(xì)心傳播、恒心推演。

 

作為行業(yè)標(biāo)桿，CarMax其實(shí)僅占有美國市場份額的3%，相當(dāng)于97%的絕對份額都是由眾多中小車商貢獻(xiàn)的。

 

但是為什么CarMax可以一枝獨(dú)秀，市值高達(dá)100多億美元？這就是品牌的力量和內(nèi)涵。

 

眾多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是由CarMax制定的，例如自1993年成立伊始，CarMax便注重銷售和評估數(shù)據(jù)的積累，并利用這些數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)了一套定價(jià)算法，之后創(chuàng)建了一整套完整的數(shù)據(jù)評估系統(tǒng)及銷售流程。用真實(shí)交易大數(shù)據(jù)支撐建立精算的價(jià)格評估體系，用近似統(tǒng)一的商品品質(zhì)、統(tǒng)一合理的售價(jià)體系來完善非標(biāo)產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu)，從而縮短消費(fèi)者選擇周期，加快庫存和資金流轉(zhuǎn)，這些都是品牌價(jià)值的具體體現(xiàn)。

 

天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。江湖紛擾，世道艱險(xiǎn)。當(dāng)資本寒冬來臨時(shí)，都說要抱團(tuán)取暖。

 

但誰跟誰抱團(tuán)？怎么抱團(tuán)？如何取暖？如果沒有“誠信創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念和基本共識，到頭來，恐怕都是爾虞我詐、一地雞毛。

 

誠信、創(chuàng)造、價(jià)值，祝愿經(jīng)風(fēng)雨、見世面的二手車行業(yè)，不斷地自覺、自律、自醒，彼此成就，良性發(fā)展！